Что такое УТП
Если говорить сложным языком маркетинга, УТП – это рационалистическая стратегия коммуникаций с потенциальными потребителями. А по сути – небольшое сообщение о продукте или бренде, оно про выгоду или ценность для клиента.
Концепцию создал специалист по рекламе из Америки Россер Ривз в далеком 1961 году. Он пересмотрел популярные на тот момент рекламные слоганы и тексты, которые больше походили на скучные хвалебные оды. Ривз стремился создать качественные, лаконичные и полезные для клиента сообщения, которые смогли бы передать потребителю максимум данных о выгоде оффера.
Для чего нужны УТП?
- Выгодно отличиться от конкурентов.
- Выделить свою продукцию из ряда подобных товаров.
- Привлечь и вызвать доверие целевой аудитории.
- Сформулировать эффективные офферы, которые повысят рейтинги товара или торговой марки в целом.
Как работают УТП
Не каждый собственник знает, что такое УТП и тем более не представляет, насколько они влияют на его дело. В реальности бизнес существует вместе с покупателями. Бизнес ориентирован на потребителя, потребитель формирует спрос на продукт, следствие востребованности продукта – прибыль. Из трансляции УТП аудитории формируется и будет состоять спрос и прибыль.
Формулировку УТП нельзя игнорировать, в них заложена немалая доля успеха рекламной компании и привлечение новых, готовых сделать заказ клиентов
Откуда берутся УТП?
Самая распространенная ошибка, с которой я сталкивалась на практике: это когда собственник представлял что текст производится целиком из головы специалиста по рекламе на пустой основе. Звучит дико, но такие случаи все еще имеют место быть, и печально, что эффективный рекламный текст при такой истории создать невозможно: нехватает данных о фирме, товарах и услугах, особенно в условиях старта, когда на создание кампаний и проведение тестов сроки ограничены. В этом случае можно очень долго задавать вопросы коуч-специалистам, и если вы хотите получить бесплатный ответ — напрасно, или воспользоваться простым методом, который будет описан ниже.Как создать УТП?
Опирайтесь на ваши бизнес-процессы. Те сильные стороны, которые отличают вас от конкурентов — и есть УТП. Это может быть чуть более быстрая доставка или отгрузка, удобный каталог товаров, ассортимент из большого количества позиций товаров, заводские гарантии, ручная работа, авторская методика и др. Создаются УТП по определенным правилам:
- Рекламное сообщение должно быть конкретным. Это значит что если речь идет о товаре или услуге, то в первую очередь надо отметить их полезные свойства, а не излагать информацию о достоинствах фирмы.
- Сделайте сообщение уникальным. Даже если ваш товар или услуга обычные, можно найти или придумать их особенность
- Предложение должно быть настолько сильным и запоминающимся, чтобы оно смогло привлечь новых клиентов
Формула 4U
Уникальность (uniqueness)
Бывает настоящая и выдуманная. Если вы делаете то, что не делает никто другой — это настоящая уникальность. Однако, если речь пойдет о еще одном магазине корейской косметики, сервисном центре или ногтевом салоне — вам надо найти то, чем вы не будете похожи на все остальные фирмы вашей отрасли
Например:
У вас интернет-магазин женских товаров средних и премиум сегментов. Аудитория любит новинки и необычные красивые вещи. Среди всего вашего ассортимента, в отличие от конкурентов, есть товары из уникальных коллекций дизайнеров и известных домов мод — эта особенность и будет формировать УТП
Полезность (usefulness)
Разумные цены, высокая надежность, адекватное качество ничем помочь человеку не могут. Эти свойства не говорят ни о какой конкретной пользе, а место в тексте занимают. Если вы знаете, что цены у вас разумные, то стоит сказать, что у вас цена составляет, например, 7000 рублей как и в среднем по рынку. Высокая надежность выглядит грустно в сравнении со сроком службы изделия в течение 7 лет, а адекватное качество настолько абстрактно, что хочется обратиться к людям которые скажут, что их товар не разобьется при падении на пол
Специфичность (ULTRA-SPECIFICITY)
На вопрос «кто ваши клиенты?» не подходит ответ «все люди, как можно больше людей». Все люди — это никто. Давайте так: каждый человек уникален и хочет отличаться от других, по этой причине весь мир целиком и полностью не заказывает товары в одном и том же магазине, а кто-то совсем не пользуется интернетом. Выбирайте узкие аудитории. Даже в B2B сегменте одна фирма может оказывать услуги для малого бизнеса, а другая делать продукт, подходящий только для крупных компаний
Срочность или Актуальность (URGENCY)
Причина сделать что-то прямо сейчас — хороший мотиватор для покупки. Так работают, например, скидки на Черную пятницу
Магия УТП в действии
Знакомство в интернете начинается с поисковых систем, приложений, сайтов и рекламы. Ваши рекламные материалы — это знакомство с клиентом и они произведут первое впечатление. В ваших силах сделать его приятным. Приведу пример как рекламные объявления могут отличаться друг от друга и создавать разные ощущения: в первом случае — интерес, а во втором — желание поторговаться за скидку или пройти мимо:
Add a Comment