Мозг одного человека для другого является черным ящиком. Мы не знаем что может думать другой человек, а если не знакомы с ним давно и часто не общаемся, то не можем даже вообразить что он предполагает или ожидает. В таких условиях возможны два варианта: 1) спросить 2) если нет ответа - выдвинуть гипотезу и протестировать ее. Если нет ответа тесты могут занять длительное время
Опирайтесь на ваши бизнес-процессы. Те сильные стороны, которые отличают вас от конкурентов - и есть УТП. Это может быть чуть более быстрая доставка или отгрузка, удобный каталог товаров, ассортимент из большого количества позиций товаров, заводские гарантии, ручная работа, авторская методика и др. Создаются УТП по определенным правилам:
как создать утп
человек, который работает с вами недавно, вряд ли догадывается о всех процессах фирмы и о том, какие именно качества важны для ее клиентов
Уникальность (uniqueness)
формулА 4U
Рекламное сообщение должно быть конкретным. Это значит что если речь идет о товаре или услуге, то в первую очередь надо отметить их полезные свойства, а не излагать информацию о достоинствах фирмы
Сделайте сообщение уникальным. Даже если ваш товар или услуга обычные, можно найти или придумать их особенность
Предложение должно быть настолько сильным и запоминающимся, чтобы оно смогло привлечь новых клиентов
Бывает настоящая и выдуманная. Если вы делаете то, что не делает никто другой - это настоящая уникальность. Однако, если речь пойдет о еще одном магазине корейской косметики, сервисном центре или ногтевом салоне - вам надо найти то, чем вы не будете похожи на все остальные фирмы вашей отрасли
Например:
У вас интернет-магазин женских товаров средних и премиум сегментов. Аудитория любит новинки и необычные красивые вещи. Среди всего вашего ассортимента, в отличие от конкурентов, есть товары из уникальных коллекций дизайнеров и известных домов мод - эта особенность и будет формировать УТП
Разумные цены, высокая надежность, адекватное качество ничем помочь человеку не могут. Эти свойства не говорят ни о какой конкретной пользе, а место в тексте занимают. Если вы знаете, что цены у вас разумные, то стоит сказать, что у вас цена составляет, например, 7000 рублей как и в среднем по рынку. Высокая надежность выглядит грустно в сравнении со сроком службы изделия в течение 7 лет, а адекватное качество настолько абстрактно, что хочется обратиться к людям которые скажут, что их товар не разобьется при падении на пол
Специфичность (ULTRA-SPECIFICITY)
На вопрос "кто ваши клиенты?" не подходит ответ "все люди, как можно больше людей". Все люди - это никто. Давайте так: каждый человек уникален и хочет отличаться от других, по этой причине весь мир целиком и полностью не заказывает товары в одном и том же магазине, а кто-то совсем не пользуется интернетом. Выбирайте узкие аудитории. Даже в B2B сегменте одна фирма может оказывать услуги для малого бизнеса, а другая делать продукт, подходящий только для крупных компаний
Срочность или Актуальность (URGENCY)
Причина сделать что-то прямо сейчас - хороший мотиватор для покупки. Так работают, например, скидки на Черную пятницу